Tuesday, February 20, 2007

談判五項 / Top Five: Negotiation Skills and Techniques

今天與某机構開会談判,討論对方的提議,是否附合我們的政策和方針,和对双方的長遠計劃有沒有好処。其實這個談判,有點像馬拉松賽,是在一年之前開始。当然,我們這边在未開会前,已凖備了所有資料策略,但問題就是对方机構,人事不定,像「走馬燈」一樣,上一手的談判人「跳了槽」離職,新的接手人就和上手脫了節,很多時要我們提醍: 『這些事項,您上次的代表人已和我們討論過了,請看某月某日的会議記錄。』我看到对方談判員的尷尬情形,心裡也替他難過,但是談判就是談判,我不是他們机構的領導人,也要代表自己机構的权益。於是乎開了会不久,我告訢对方,我下午不会繼續,但其他人可以在午歺後,留下討論其它議程事項。

放了工之後,我回想今早的談判会議,以沒有批評的用心,作了如下的感想:

談判五項 (註:人事管理一方面,我已在上數月提供愚見,不再累敍)

1. 未能取得对方充分的信心和了解。
2. 談判資料、戰略、分析、預期後果等,凖備工作不足 (正是: 知己知彼、百戰百勝)。
3. 沒有一個綜合性的談判程序丶框架,將己方提議放入去,令对方明白。
4. 忘記了在談判細節之前,应該大家討論和同意整件事的大前題。例如:談判的根據原則是什么?談判目的是為了什么?
5. 部或組長自以為是,談判之前,沒有徵求手下員工意見,利用他們的積聚經驗。

其中我認為第5項是最常見的一個錯誤,很多「波士」,以為自己管理專家,所以一定是比專家有過之而無不及,卻忘記在工作方面,她/他可能有廣角眼光闊度,但知識深度,就一定需要在專家面前自謙一點了。

2 comments:

xiao zhu said...

知己知彼的確是談判的一個非常重要的元素;要清晰知道自己的位置,和相對於對方的斤兩如何。一般情況下如果太懸殊的話,根本也不需要談了。

也非常同意訂定清楚的談判目的會有助於過程更加順利。雙方抱有共同目標才能達致建設性的協議。

多謝你的分享:)

微豆 said...

【孫子兵法】的『知己知彼』易說做難,由其是國際式談判,大家都是從不同國家、背景、文化來的,開始的時候,真有點似「瞎子摸象」。不過如你說,最主要是雙方要抱有共同目標。

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